文｜Karakush

蔚来变了。

昨晚全新EC6正式上市，大概是蔚来史上时间最短、排面最小、最接地气的一次发布会。

以往门面担当的斌子，仅仅出现1分钟，期间所有“船新”竟然字正腔圆地读作了“全新”；一如全程15分钟，每一个环节都仿佛学习过三遍《高效能人士的七个习惯》那么精准、利落。

话不多说，因为什么都说过。全新EC6是蔚来全系最后一款更新到NT2.0的车型，继承2.0所有重磅特色，同款重磅在过去两年在556778车型上反复出现，熟稔到可以全文背诵:

design for AD的家族犄角设计，北欧风格装修，不断进化的Banyan和Nomi，自研的智能底盘和动态悬架，惊人的算力肌肉和NOP+，拉风专用的主动式升降尾翼……等等等，没有什么是你八百年前不知道的。

当然，还是不乏一些新意。

比如车灯。祖传的眯眯眼在EC6上变成分体式设计，突出一个伪素颜的裸眼感，要让人感受不到外罩，而是像两个晶体悬浮在车头。整个发光后背件做到30mm，在他蔚是最长、层次最多、纹理最强的存在；与之呼应，尾灯后背件也做到20mm，堪称二代之光。

再比如颜色。蔚来斥巨资设计出最多的专属色，恪守天地设定:外观的灵境紫，源自AI世界的虚拟天空；内饰的丹霞红、晨湖蓝和薄藤紫，则是源自全球大好河山，分别对应河西走廊、喀纳斯湖、和加州马德雷的紫藤花海。

简言之，主打一个花枝招展。

事实上，从颜色、到轮毂、主题套件、天幕功能、内饰材质，EC6可以形成2304种组合。相比同级其他老六，它过分妖艳；却又骚得恰如其分、浪得合情合理。

作为一款轿跑SUV，EC6并不仅仅是ES6的Coupe魔改。从2020年7月推出一代，不到三年累计交付超过5万，月销已经超过X4、GLC Coupe和Q5L Sportback之和，并不纯扎台型，而是在高端中型SUV市场开垦出轿跑SUV的立足之地。

它尤为把握住两个人群。其一是28-38岁的年轻女性，包括单身和无娃的年轻家庭；其二是白领和设计师、摄影师、广告人或媒体人等等专业时髦人士。

他们并不小众，蔚来也没有把他们当作传统利基市场纯薅调性付费。这是EC6成功的原因。蔚来认识到，在高端消费当中，对于品位的那些小倔强和小态度，其实是被低估的主流需求，容易被妥协，却很难完全被放下。

拧巴源自既要又要，和工程、成本之间的拉扯。而EC6便是这么一款拿捏一切却不失锐度的半主流产品。

从售价和配置也能看出定位的心机。EC6的75度电池起售价35.8万元，100度电池起售价41.6万元，BAAS裸机价28.8万元。事前很多朋友猜测EC6是否会与之前ET5/T采取相同的同价策略，然而并不——

相比局里局气的ES6，EC6的价格微抬2万元，标配8500元的女王副驾、9500元的前排舒享套装、减一减相当于只需2000元的主动尾翼，和一大坨默认附赠的腔调。

至此，蔚来不仅正式结束全部二代平台切换，更重要的是完成关键主力的完整布局。李斌很早就曾指出，蔚来的基本盘将是5566四款产品，合力达到月销1.5万～2台辆，再加上其他产品作为增量，以达成月销2万以上的目标。

而在过去两个月，在新款556的带动下，蔚来已经连续站住2万关口。

随着EC6落地，接下去将要加速驶出难受了两年的弯道，直线狂奔。

高效，将是蔚来的新传统

产品是第一驱动。上半年蔚来因为代际切换、主力断档，一度无车可卖，最肉痛的5月销量几乎腰斩。

如今七款产品整整齐齐，覆盖从25万到60万的高端纯电市场，从主流中产家庭都市出行指定用车、到布尔乔亚社交通货、到上流社会改善型增换购备胎、到老板们居家休闲旅行必备，把各级中产安排得明明白白。

这是一切的前提和基础。

与此同时，过去一年也让蔚来意识到，组织成长是一家企业的终身奋斗。想要体量增长，不只是产品矩阵做大做强，要真正实现扩张，也意味着体系、组织、效率需要同时增长。蔚来一度低估了成长的紧迫，这导致它在波谲云诡的竞争局势下处境局促。

然而过去几个月，你能看到痛定思痛之后明显面貌上的不同。

首先，就是渠道和销售方面的调整，这是近年蔚来的最大动作。在二季报中，李斌透露蔚来自7月开始大力拓展用户触点和销售渠道，同时扩充全国销售团队，以推动销量增长。

它致力于解决过去渠道沉不下去、效率提不上来的结构性问题。

蔚来目标成为BBA一样的主流高端品牌。事实上在上海、苏浙等核心市场，蔚来已经完成对于宝马的局部胜利，说明产品、人群完全具备出头机会。然而亮点之外，整体仍旧存在巨大的量差。BBA在中国平均年销六十万以上；而蔚来稳定在10-20万。

差距源自渠道布局和数量。蔚来的销售网络，放在大盘显得落后。BBA广泛渗透到二三线以下，充分薅住来自全国的中产；蔚来主要守据一线、新一线腹地，江浙沪地区占到总销量的一半以上；二线偶有涉猎，三线及以下则少有布局。

甚至在亲生的安徽省，省会合肥占到蔚来全省大约八成到九成，而在BBA销量众的比例仅占50%左右。对应渠道，蔚来在芜湖才建立蔚来中心，而BBA在每个地级市都有自己的销售渠道。这使得蔚来的增速被预设天花板。

蔚来不是不努力。截至2023年8月末，蔚来布局了134家蔚来中心，286家蔚来空间，304家蔚来服务中心，58家蔚来交付中心；对比去年底分别为99家、303家、288家、和48家。

然而想要获得更大市场，当然还要更大、更深、并且更快。

这提出不小的挑战。一方面，相比BBA通过经销商实现铺开网络，蔚来坚持全部直营，也就意味着它要全面吃进建设和经营成本；另一方面，高端纯电下沉附带市场教育工程，开城要附带配套基础设施。蔚来的每一个布点，都需要也应该考虑可行性和资金使用效率。

精明的是，蔚来还在通过多元的手段增加线下触点。比如在部分高速换电站会布置试驾车，用比较轻的模式完成高效地推。

更深度的改革，则在于人。蔚来原本不仅店少，单店配置的销售人员更少。仍以BBA作比，其销售人员是蔚来的6～7倍，甚至相比优秀友商，蔚来的销售人员也仅有其约一半。

据悉，蔚来fellow单人单月销售7～8台，相比优秀友商并不低，但是总人数从物理上限制业绩，导致整体销售能力落后对手。

于是7月蔚来花了大量精力招聘销售，以2～2.5万月销为目标，建立3万的销能储备，计划在9月底完成扩招和培训，10月起要释放成果。同时，到三季度蔚来也将完成配套的组织调整，从总部到区域会有专门团队做好每款车。

其实近两个月我们已经从小道消息窥探到变化。不少单店人数翻番，并且为了提升订单转化，给予一线销售丰厚的激励。虽然月入天价极为特殊个案，但是普遍情况底薪和提成在业内，吸引来自BBA销售投诚。

薪酬之外，绩效要求也更为刺激。蔚来早先对于员工的考核基于一套自驱成长的VAU体系，而非KPI，即以企业愿景?为指引，强调行动(Action)和进步?(Upgrade)。而今年李斌则表示，要将多卖车写进二季度的VAU。

狼性，他们是不承认狼性的；但是打法上和气质上，蔚来确实变得更富战斗力，不惧友商贴身肉搏，针对性地补足奇耻短板，对于未来也在做出长线准备，迅速带来直观的交付增长。

其次，是完成价格梳理。6月蔚来祭出一个重磅政策，将终身免费换电权益从整车价格中解绑出来，蔚来全系车型由此降价3万，降低购车门槛，直接带来6、7月交付环比提升。现在回看，其意义不只于此。

短期来看，解绑权益同样利于对于多元下沉市场的迅速推广。原本权益大头绑定换电，在大部分有待增量的市场要么过于薄凉、要么压根没有；解绑之后不再前置对于换电等等大饼服务的预期，降低推广难度。

长期来看，随着保有量增加、换电习惯逐渐成熟，换电服务从免费推广毕业，开始真正商业化，成为一个收费挣钱的项目。

有朋友可能会质疑，话术清新脱俗，其实还是降价。但是市场效果上和降价有着天差地别。对于品牌来说，降价本身是瘾上带毒的手段，容易让消费者形成价格期待。“等三个月还能降一万”的心态，今年初价格战之后让很多品牌尝到苦头。

蔚来嘴硬头铁不降价，也是一种长期主义的市场教育方式，要培育出“在蔚来等等党没有优势”的认知，If anything，羊毛权益只会越来越稀有。新人不可能爽过老人，老人不可能爽过创始级老人，端平体量、利润、和情分。

同时，为了加强价格管理，蔚来还统一全国优惠。早先尽管全国直营店统一价格，但是各家会因所在地方不同各有差异。如今蔚来把各店工具收紧，约10000积分左右的权益，进一步对齐全国价格的一致性。

其三，是产能，雷厉风行。吸取前车之鉴，从蔚来ES6开始就是上市即交付的闪电战策略，半夜看车、试驾、签约一气呵成，减少在友商之间左右横跳的犹豫。这要求拉通各个流程、提升产能爬坡，同时涉及对于sku的市场预测和资源管理调配。

嘴炮都是假的，提车时间是铁的。现在订车，主销ES6和EC6在3-4周可以提车；ET5和ET5T约4-5周；最长ES8也只要5-6周提车。

丰收的季节

此外，还有老生常谈不厌的补能、服务体系，为蔚来“高端”电动；不明觉厉的手机业务，也即将在五天后上线。

李斌说，蔚来丰收的季节快来了。在高效体系的厚积薄发之下，出弯信号强劲，交付量自下半年开始明显抬头，7月交付新车20,462台，同比大幅增长103.6%；8月交付新车19,329台，同比增长81.0%。

蔚来在财报中给出了历史最高的指引:三季度交付量预计为5.5万~5.7万台，同比增长74.0%~80.3%；三季度营收预计为189.0亿~195.2亿元，同比增长45.3%-50.1%。

现在看来，稳如老狗。

尽管早先定下25万的年交付目标，看上去略有难度；但是四季度月销站稳3万辆，似乎也不算什么过分的野望。也就是“最快今年、最晚明年”了。

这句话，没想到又能这么用上了。