潘家园旧货市场位于北京东南三环边上它是中国最大的旧货市场和古玩市场，也是老北京购物文化的缩影

20世纪80年代末，个体经济开始盛行潘家园从劲松南路的小铁棚几经搬迁，终于在1992年初具规模自1992年开发以来，潘家园销售珠宝玉石，仿古家具，文房四宝，古书古画，旧书刊，日用品等这是一个欣赏和购买古董收藏品的好地方

可是，潘家园的主要顾客不再是黎明前在街上偷偷摆摊卖私人古董的行家和破落之辈，跳蚤市场需要新的活力潘家园把古玩旧货市场搬到了网上，至今仍保留着鬼市的独特市场形式，成为新的网上名人打卡地

网络销售远高于实体销售

下午五点，潘家园旧货市场不远处，潘家园直播基地里，很多主播已经就位。

其中很多在潘家园旧货市场有实体店2选择加入直播也是出于现实的考虑，因为目前很多商家的直播间流水占总流水的90%以上从事玉石销售10多年的商户王林告诉第一财经，他一年前入驻潘家园直播基地，在潘家园旧货市场拥有实体店的同时，更多时间在直播间里度过因为线下只能面对一部分消费者，线上可以面对全国的消费者，而且目前线上销售额远高于实体店销售额

王林和朋友在直播基地的三个直播间合作，卖的玉器单价不一样价格较高的直播间通常以40岁以上的消费者为主，他们更懂玉客单价较低的直播间，顾客都比较年轻，不是专家下单通常是因为面值王林说，目前每个直播间晚上都会直播3到5个小时，通过稳定的直播增加粘性

我直播的时候一般只秀产品，但是大部分商家都是直播露脸，因为露脸之后消费者的信任感会更好。"

翡翠产品单价比较高，大部分价格在几百到几千不等商品单价是影响转化率的重要因素500元以下的商品更容易现货，单价几千的商品可能需要一段时间才能买到虽然直播间里的商品大部分都是四位数的价格，但是王林直播间里贵的商品也越来越多王林说，最近直播间卖的最贵的是和田玉籽料，卖十几万会按照原材料成本和雕刻费来定价一般买贵货的顾客都是懂行的

这样做的好处是，购买昂贵商品的顾客很少还价一般买高物品的顾客在这一点上还不错商家说他基本接受底价相比线下销售，这是直播间和线下销售的一大区别线下会有更多的还价，但直播还价了，就没办法播了

在进入潘家园直播基地开始Tik Tok直播之前，王林也在微演播室上直播他觉得，与专业珠宝网站不同，Tik Tok上顾客的单价下降了与Tik Tok不同，微拍堂的定位是活宝平台，用户比Tik Tok更精准王林说，以前生意特别好，像每天卖10.1万多件甚至更贵的东西，但他最终选择了人流量更大的Tik Tok，料到有影响力后会越来越贵这需要的不仅仅是时间对于商家来说，转战直播的挑战在于主播的打造很多商家在这一行做了很多年，货没有问题目前还是要重点打造主播，比如卖单价高的商品人家要摆，没人只能卖便宜点

目前，王林的三个直播间，每个的月流水都超过10万想晋级潘家园直播基地的十大商家月销售额都在千万以上，少数商家月销售额高达2000万王林还有很长的路要走

陈想成为产品的拥有者目前月交易额超过1000万，他属于基地的头部业务陈想告诉第一财经记者，自己并不是潘家园旧货市场的实体店商户2020年，他听说潘家园建了直播基地，决定加盟，理由是潘家园是Tik Tok唯一可以做各种万文交易的直播基地

更明显的对比在于线下交易和线上数据的对比陈翔也有独立工作室，目前月销售额在30万左右，和直播间销售额相差30倍对于兼顾实体和电商的商家来说，线上直播间获得的流量和交易额是线下无法比拟的

另一方面，直播也让陈翔原来的线下客户变成了线上消费者老客户认为我们网上展示的产品更丰富，所以潜移默化地成为了网上消费者有顾客说，看直播让他们接触到了我家更多的产品，而不是像过去一样让消费者问他们有什么产品，所以他们都上了网老客户，出于信任，会更愿意在网上消费高价商品

在陈翔看来，他之所以成为基地的头部业务，是因为他擅长视频吸粉我们的优势在于擅长做视频我们是做科普视频起家的生意，比如科普菩提我们会解释菩提是怎么得到结果的以及结果后怎么下树，下树后怎么玩，积累粉丝，然后变成现金

但伴随着大量商家转型上线，陈翔也感受到了压力更多的商家正在进入直播行业，很多商家会选择价格竞争来销售，竞争越来越激烈为了应对竞争，陈翔计划推出更多的品类

利用直播转型

2020年7月，伴随着短视频平台直播的兴起，潘家园管理层与Tik Tok达成合作，成立潘家园Tik Tok直播基地在直播间里，一开始主播被问的最多的问题是商品的产地和真伪，但是伴随着直播的普及，客户问的基本问题减少了

该基地于2020年11月18日正式投入运营一年后实现了15亿人民币的交易额，订单量达到980万石俊超透露，截至目前，2022年潘家园直播基地交易额突破30亿元，订单量突破2000万单目前，已有800家商户入驻Tik Tok直播基地

从布局上看，潘家园的电商转型与线下跳蚤市场有交集，但并不完全交融潘家园旧货市场很多实体商家都加入了直播基地，但潘家园也在吸纳有实力的外部商家陈翔就是一个很好的例子陈翔等外部商家加入直播基地后，每月过千万的交易额也帮助了潘家园直播基地的发展

从交易类别来看，目前的线上线下市场交易类别是有区别的目前潘家园Tik Tok直播基地的头部业务主要是玉石，直播基地运营负责人张勇告诉第一财经记者，目前Tik Tok直播基地交易额最高的品类是玉石，其次是木器，陶瓷，沙子古董暂时不在网上交易目前翡翠等品类线上交易额已经超过线下

从趋势上看，越来越多的商家涌入网上今年受疫情和大环境影响，市场整体流量减少，商家倾向于线上转型根据客单价，5万以下的商品可以顺利上线5万元以上的物品或者线下成交的比例会更高Tik Tok直播基地让商家具备了直接变现的能力张勇说，在Tik Tok基地建立之前，大部分商家都不具备直接在线变现的能力在Tik Tok上发布视频后，许多商家没有直接的交易门户后来平台上开通了交易入口和在线质检后，用户对Tik Tok平台的商品质量产生了信任，让商家有了直接带货的能力，整体转化更快

相比线下交易，线上交易更容易提升张勇介绍，下个月1000万或者2000万的线上交易量，需要很多店面，一个店面不一定能承担这么多客流，线上只需要一个直播工作室，货能跟上就能实现如果主播擅长销售，不需要很大的空间，就可以用相对较低的成本在线上实现

从定位上来说，目前线下实体店主要是卖贵的商品，同时保持展示功能也有商家表示，在网上销售价格昂贵的商品时，顾客也会选择在网上看到商品后再下单对于商家来说，线上电商就是通过流量来提振销量

虽然目前贵的商品销售还是以线下为主，但是考虑到Tik Tok精准流量的效果，直播基地正在计划将均价几十万的红木家具引入直播间。

在石俊超看来，潘家园借助平台发展网络经济，可以称之为坐大船出海，借助淘宝和Tik Tok平台。

这种改变是被动的，但直播有利于行业的发展如果没有直播，潘家园还是一个批发市场直播对潘家园的商家有帮助，全国各地都有更多的销售方式对于潘家园的直播热潮，王林有点感慨

但永远不会改变王林表示，线上线下销售的品类基本相同，线上销售的产品款式会比较新颖潘家园的店都是半批发状态，普通顾客会自己搭配但线上消费者是零售客户，往往需要匹配

这也会带来新的问题，比如商家和消费者都面临价格和退货的问题一个做孤本玉器的商家证明了单价高卖得少的情况他说，线上直播拿货2个月以来，店铺的退货率几乎达到了50%有些原因是不喜欢，有些客户真心说想看看东西是什么样的，不是黑粉，我理解

目前线上交易的高价单品销量还是少于线下交易石俊超说，几万，几十万的单价高，有的客户可能会在网上看直播，然后安排线下的商品进行线上交易整体来看，高价商品的线上交易更多的集中在与线下有过接触的老客户或者长期看直播的高手中，这也是潘家园线下门店依然能保持人气的重要原因

潘家园管理作为供应链服务平台，为商家连接供应链，同时签订协议，保证双方交易安全另外，所有入驻直播基地的商家都必须通过直播基地发货，官方质检后再由官方帮助发货，保证商品的可靠性

对于潘家园直播基地在Tik Tok的成功，石俊超表示，一方面是直播热潮的助推，另一方面是消费者消费习惯的改变虽然并不是所有的线下商家都在转行做直播，但是他们也参与了线上经济有些商家不做线上供应链直播基地有800多家商户，给商户供货也是一个选项淘宝店和Tik Tok店的区别体现在价格上直播交付创造了更好的沉浸式消费体验，你还可以和客户对话

目前潘家园网上销售实施无理由退货石俊超说，所有售出的商品都会有备案，不用担心退货变成假货的问题真货价格上涨很快，一年内有可能翻倍退货不会让商家担心卖不出去

延续购物文化

线下潘家园会衰落吗。

潘家园探索转型并没有放弃商圈文化的传承。

这里的兴起源于鬼市，指的是来历不明的贵重物品的交易暮年，在明清北京就已经出现了久而久之，潘家园成为最大的古玩集散地之一如今，鬼市也被赋予了新的内涵

石俊超介绍，每周五，潘家园的鬼市从7点开始，到凌晨1点结束，延续了老北京的鬼市文化鬼市经营期间，跳蚤市场的空地上摆满了摊位为了让消费者更有身临其境的感觉，潘家园鬼市还会让工作人员装扮成清朝的官员来逛市场，增加气氛

鬼市商品不仅限于珠宝，古董的交易，还包括手工制作，玩具，盲盒，配件等类别可见潘家园的鬼市更注重吸引年轻人，作息时间也更符合他们的作息鬼市成了网络名人中年轻人的打卡地在小红书上，很多用户分享了逛潘家园鬼市的经历，也分享了逛街的攻略一些用户甚至发帖称，他们在幽灵市场遇到了收藏专家马未都一位消费者告诉第一财经记者，他被小红书种了草，然后去了潘家园鬼市东西方的东西比想象的多，他觉得这样的夜市更有烟火气

在很多消费者看来，逛潘家园鬼市是典型的京味消遣入夜，潘家园的摊位上摆满了五颜六色的东西，逛淘的人群摩肩接踵，炫耀着人间烟火有消费者在小红书上写道，他们在潘家园诗鬼发现了第一台卡片相机，堪称时代的眼泪还有朋友在鬼市找到粉丝的挂件，晚上7点到凌晨12点都不会累，还说没有人能空手从潘家园鬼市出来此外，小红书的很多网友还总结了潘家园鬼市的购物攻略和打卡地点，成为北京的网络名人景区

除了逛鬼市的消费者，还有摊主发帖称自己在鬼市摆摊卖手，一晚上赚8700元。

石俊超介绍，潘家园官方还将进行直播，向观众展示鬼市周边我们主播会在直播的时候进行淘宝，让观众看到淘宝和还价的过程，然后原价给线上的观众，即使不在现场还可以逛逛鬼市

电子商务促进了潘家园这个传统市场的转型，抓住了新的商机，但它仍然保留和传承着老北京的淘文化。

从潘家园的改造思路来看，这个已经有30多年历史的老商圈，通过保持原有的文化特色，成为了一个复古的网络名人景区也实现了流量变现，通过最新的电商模式开拓了新的市场

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